Kold kanvas

7 Tips til kold kanvas

Kold kanvas kan være frustrerende og hårdt. Uanset om du gør det personligt eller på telefonen, er det din opgave at “opvarme” en potentiel kunde. Denne proces kan være overordentlig svær, især hvis du ikke er vant til det. Jeg har gjort meget i kold kanvas, og jeg vil gerne dele mine erfaringer med dig og fortælle dig hvordan disciplinen kan bruges.

Her er 7 tips til at hjælpe dig med at forbedre din indsats.

1) Fokuser alle dine spørgsmål omkring kunden, og ikke dig selv! Ved første kontakt med kunden skal du fokusere al din opmærksomhed og alle dine spørgsmål på kunden. Tal ikke om hvem du er eller hvad du gør, eller om din virksomhed. Husk, det er om dem, ikke om dig. Du kan kun sælge professionelt, når du kender din kunde og hans eller hendes ønsker og behov.

2) Planlæg alle dine spørgsmål på forhånd. Jo flere oplysninger, jo mere salg. Og husk: jo flere oplysninger du kan ”lokke” ud af kunden, jo lettere vil det være for dig at kvalificere kunden og derefter gøre klar til et salg. Afhøring er super vigtig. Dine spørgsmål skal gennemtænkes grundigt på forhånd, og være organiseret i en logisk rækkefølge, fra den mest generelle til det mest specifikke.

3) Start med scripts. Når du har et positivt svar fra en potentiel kunde på dine åbnings spørgsmål, kan du stille ham yderligere spørgsmål om hans virksomhed, hans marked, hans budget, og så videre. Meget ofte vil folk give dig alle disse oplysninger i bytte for det du i undertonerne lader kunden vide du kan hjælpe ham med. Eksempler på spørgsmål der kan være med til at afdække kundens behov kunne være:

  1. “Hvis du kunne fjerne tre af dine største problemer i din virksomhed eller markedet, hvad ville de så være?”
  2. “Hvad ville du være nødsaget til at ændre, hvis man skulle skabe den ideelle situation for din virksomhed?”

Husk altid at telefonsalg og salg generelt, bør være meget personlige, og du bør derfor fokusere på dine kunders behov fra sag til sag. Det er sådan du opbygge relationer med dine kunder og sådan du fastholder lange relationer fremover. Brug scripts til at starte samtalen, men husk at opkaldet skal føles personligt.

4) Overfald ikke kunden på første møde. Når du har et møde med en kunde for første gang, kunne en strategi for dig være at “gå i nøgen”. Det betyder, at du kun medbringer en simpel mappe i stedet for en mappe fuld af brochurer eller prøver. Hvis kunden er interesseret og ønsker en nærmere præsentation eller mere information, kan du altid gå tilbage til din bil og hente hvad du har brug for. Når du går ind uden en stor dokumentmappe sænker du stressniveauet og den indledende modstand hos kunden, som vil føle sig mere afslappet.

5) Du må ikke forsøge at sælge på din første kolde kald. Ved dit første opkald, bør du aldrig forsøge at sælge. Fokus på informationsindsamling. Medmindre du sælger noget billigt, der kræver mindre omtanke, så koncentrer dig hellere om at interviewe kunden ved at stille spørgsmål. Tag noter og fortælle dem, du vil vende tilbage til dem. Fokus på at opbygge forholdet og ikke komme på tværs.

6) Hold din kunde afslappet. Jo længere din kunde forbliver afslappet, og jo mere åbner han sig op for dig, jo mere sandsynligt er det at du vil få lukket salget i det lange løb.

7) Find ud af præcis hvad der vil få din kunde til at købe. Hos enhver kunde er det vigtigt at vide hvilke faktorer, der vil udløse købelyst. Vær opmærksom på at der samtidig med købelyst er en central frygt eller tvivl, der vil holde kunden tilbage fra at købe. Dit første job i din første kolde kontakt med din kunde, er at finde nøglen til at kvalificere præcis, hvilke faktorer der vil få vedkommende til at købe dit produkt, og præcis hvilken frygt eller tvivl der kan spænde ben for et salg.

BONUS TIP:

1) Du må ikke være bange for at spørge. Spørgsmål er nøglen til salgssucces. Du kan endda gå så langt som at sige: “Vi har fundet frem til er at der altid er én væsentlig grund til at en person ville købe vores produkt. Hvad kunne det være for dig? ”Hvis du er åben, ærlig og ægte, og spørger af nysgerrighed, vil du blive overrasket over de svar, du vil få. Kunderne vil ofte give dig alle de oplysninger du har brug for. Så husk det nu: Spørg og lyt.

2) Lær dine kunders behov at kende ved at tilbringe mere tid med dine eksisterende kunder, på denne måde får du en unik viden om hvilke udfordringer de har i hverdagen og hvordan dit produkt kan hjælpe dem og nye kunder.

By |2017-06-13T07:58:23+00:00januar 23rd, 2017|Ikke kategoriseret|0 Comments

Leave A Comment